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Pas totalement analyste ni complètement commercial, le crédit manager idéal est un oiseau rare dont le portrait-robot reste à définir. Infolegale vous propose quelques pistes de définition.

Le « crédit manager est divers »

« Le crédit manager est « divers », peu d’entre mes homologues exercent en réalité le même métier du fait de problématiques, de besoins, de compétences et d’origines divers. »  Christophe Lavernhe, crédit manager au sein du groupe Royer.

C’est sans doute le premier élément à retenir et sans doute la première limite d’une telle analyse. En effet, le crédit manager est une fonction relativement récente exigeant des compétences très diverses qui varient énormément en fonction de l’environnement structurel de votre entreprise :

  • Taille de l’entreprise
  • Secteur d’activité
  • Problématiques métier

 

Il anticipe les risques d’impayés

La crise, le risque de plus en plus prégnant que font subir les impayés sur les entreprises ont bouleversé le métier de crédit manager.

Anticiper les risques d’impayés est devenu primordial pour toutes les entreprises, y compris les plus grandes.

Le risque d’impayé étant encore aujourd’hui l’une des principales causes de défaillance en France, le crédit manager doit être en mesure de le gérer en :

  • Se renseignant sur l’identité de ses clients : ce qui demande des connaissances juridiques
  • Analysant la solvabilité de ses clients : ce qui exige des capacités à analyser des bilans, à calculer un encours
  • Etudiant de prêt les comportements de paiement

 

Il fluidifie le cycle de vente

Si historiquement le métier de crédit manager consiste à gérer le poste client, le métier a en quelque sorte fait sa révolution depuis quelques années, si bien que la fonction s’est imposée comme un poste stratégique au sein des directions financières. 

Peu à peu, la zone d’influence du crédit manager s’est élargie à l’ensemble du cycle de vente et ses missions s’en sont vues diversifiées :

  • S’informer sur ses prospects et clients
  • Anticiper les risques d’impayés
  • Optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR)
  • Gérer les risques (consolidation du métier - méthodologie)

 

Il concilie les enjeux commerciaux avec les impératifs financiers

L’acquisition d’un client exigeant du temps et de l’argent, un crédit manager doit être en mesure de préserver les intérêts commerciaux de son entreprise tout en anticipant les risques d’impayés. Pour ce faire, il sait adapter les conditions de paiement aux informations recueillies sur ses clients et prospects.

Par-delà ces compétences techniques, le crédit manager s’efforce d’avoir des capacités de négociation et de persuasion, y compris en interne auprès de ses équipes commerciales. D’ailleurs, il sait ménager les susceptibilités et faire passer ses idées auprès des différents services avec qui il a nécessairement besoin de traiter : commerce, finance…

 

Il assure un suivi transversal dans chaque département de l’entreprise

Par conséquent, il doit non seulement acquérir des connaissances sur la manière dont fonctionnent les différents services de son entreprise, mais aussi savoir communiquer auprès d’eux afin de diffuser la bonne parole.

D’ailleurs, il a acquis par la force des choses des compétences élargies prenant en main le cycle de vente, de la commande au paiement, avec de nouveaux process : facturation électronique, ERP, CRM automatisation, logistique…

En résumé, il se devra de conserver constamment une vision globale de toute la chaîne : prospection, offre commerciale, commande, ouverture de compte client, facturation, comptabilité clients, paiement, crédit et recouvrement.

 

Quelques missions du crédit manager :

  • Sécuriser ses créances clients et mettre en place des process pour anticiper les risques d’impayés et une politique d’encours cohérente
  • Négocier les conditions financières des contrats commerciaux (par exemple : les CGV)
  • Réduire les délais de paiement et optimiser le BFR
  • Recouvrer les créances impayées
  • Informer la direction commerciale sur le suivi des incidents de paiement des clients

 

Découvrez bientôt notre livre-blanc sur les évolutions du métier de crédit manager

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By Infolegale | 08/03/17 | Risque client

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