Start-ups : restez focalisés sur vos objectifs de croissance et sécurisez vos créances avec les trois conseils Infolegale.
Le berceau des start-ups se situe aux Etats-Unis, plus particulièrement en Californie au cœur de la Silicon Valley qui concentre à elle-seule plus d’un quart des investissements mondiaux. C’est ici qu’ont vu le jour les géants GAFA (Google, Apple, Facebook et Amazon) et désormais NATU (Netflix, Airbnb, Tesla et Uber). Côté français, on dénombre 10 000 start-ups en 2018. On estime que leur nombre passera à 22 000 en 2022 (soit une création potentielle de 400 000 emplois). La France compte alors 8 start-ups pour 1000 habitants, ce qui la classe en tête devant ses voisins anglais et américains qui en comptent respectivement 5.5 et 2.
Selon l’historien des entreprises Patrick Frienson, pour qu’une entité soit désignée de start-up, elle doit remplir trois critères :
# Une forte perspective de croissance
# Le développement d’une technologie nouvelle
# La désormais célèbre levée de fonds
Sur cette logique de levée de fonds, les sociétés dites « licornes » désignent les start-ups ayant une valorisation à plus d’un milliard de dollars lors d’une levée de fonds. Ces dernières sont au nombre de quarante en Europe, dont trois en France :
# Criteo
# Ventes privées
# Blablacar
Selon une étude de l’Insee, 25% des entreprises dites « traditionnelles » défaillent après deux années et environ 50% après cinq ans.
C’est dans le cas des start-ups que le taux d’échec est le plus élevé, 25% des jeunes pousses ne dépassent pas le premier exercice et 44% les 3 ans. Les raisons peuvent être de plusieurs ordres : selon CB Insight, 42% des start-ups défaillantes le sont à cause des besoins marché, 29% le sont suivant un facteur économique et 19% en raison d’une concurrence trop importante.
Pour limiter les risques, Infolegale vous propose trois outils :
#1 Mettre en qualité votre base de données
Disposer d’une base de données prospects et fournisseurs de qualité est essentiel. Chaque année 10% à 15% des informations dans vos bases de données subissent des modifications :
# Adresse
# Raison sociale
# Téléphone
# Effectif
De même, chaque mois, l’INSEE recense entre 200 000 et 300 000 mouvements (créations, suppressions, modifications) dont un bon nombre implique un changement de SIRET. En conséquence, il est essentiel d’être informé de ces modifications au plus tôt.
Dans le cas des jeunes sociétés en recherche de croissance comme les start-ups, l’accès à ces informations est capital pour faciliter la prospection commerciale et fluidifier les process commerciaux.
Vous l’aurez compris, posséder des informations, c’est bien, mais des informations actualisées et de qualité, c’est mieux. Infolegale a développé Juri@lerte permettant de mettre sous surveillance des entreprises. Cet outil est structuré pour vous permettre d’obtenir une série d’informations essentielles allant de la cession de fonds de commerce à la procédure collective.
#2 Prospecter les bonnes cibles
Un paradoxe : c’est durant ses premiers mois d’existence qu’une start-up a besoin d’une prospection commerciale efficace, or sa force de vente n’est la plupart du temps pas à la hauteur des enjeux.
Infolegale a développé
Cre@lerte, un outil marketing vous aidant à améliorer votre prospection. Cette solution vous permet de réaliser une veille sur les événements de création d’entreprises sur des secteurs d’activité (codes NAF) et des zones géographiques dans l’optique d’obtenir cette information avant la plupart de vos concurrents. Grâce à sa base de données issues de la collecte de l’ensemble des
journaux d’annonces légales, Infolegale dispose en effet des informations concernant l’immatriculation d’une entreprise avant le dépôt des statuts au centre de formalités des entreprises.
Un leader européen de la distribution de petits matériels et consommables aux professionnels de l’hôtellerie, de la restauration et des métiers de bouche, utilise avec succès cet outil : leurs équipes de commerciaux reçoivent environ « 150 annonces de créations et de cessions reçues par jour. Sans cet outil, nous estimons que nous aurions 500 000 euros de chiffre d’affaires en moins. Ce gain de chiffre d’affaires a été réalisé auprès des établissements de moyenne taille que nous n’aurions pas forcément repérés ».
#3 Evaluer la solvabilité de vos partenaires commerciaux
La situation des start-ups est sensible : leurs dirigeants sont entièrement orientés sur l’acquisition de nouveaux clients, quitte à être moins scrupuleux sur la capacité de ces derniers à honorer leurs engagements.
Pour se prémunir des impayés, il est nécessaire d’intégrer une vision professionnelle du risque clients même si vous n’avez pas le temps de vous en occuper ni les moyens de recruter un collaborateur dédié spécifiquement à la tâche. Dans cette optique, le scoring pourrait être un outil adapté à vos besoins pour vous permettre de prendre des décisions rapides et efficaces :
# Une information synthétisant le risque d’insolvabilité de vos tiers
# Une mise sous surveillance de votre portefeuille clients
# Un outil favorisant la rationalisation de vos décisions
Pour en savoir plus
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A retenir :
Les start-ups ont besoin de se développer rapidement quitte à négliger certains éléments pourtant essentiels :
- qualifier vos tiers et s’assurer de mettre à jour votre base de données,
- miser sur des outils efficaces permettant d’appuyer une force de vente en devenir,
- ne pas vous focaliser uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients en minimisant les risques d’impayés
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