Crédit manager : évolution du métier en 5 étapes

Le métier de credit manager a bénéficié des évolutions sectorielles liées à la conjoncture et aux progrès technologiques. Hier dédiée essentiellement au recouvrement des créances, la fonction de crédit manager s’est à la fois spécialisée et diversifiée. 

Chez Infolegale, nous avons remarqué qu’il y avait généralement deux manières de concevoir la gestion du risque :

• L’externalisation grâce à l’affacturage, l’assurance-crédit et les enquêtes ;

• L’analyse du risque en interne en couplant l’analyse bilancielle et les outils d’aide à la décision (score).

La solution la plus efficace est de coupler ces deux méthodes car elle permet d’assurer vos créances tout en conservant une marge de manœuvre sur votre portefeuille clients.

L’évolution du métier de crédit manager a accompagné la mutation des entreprises et les soubresauts de l’économie. A chaque époque correspond une vision du métier, plus ou moins aiguë suivant le secteur d’activité et la taille de l’entreprise.

Recouvrement :

A l’origine, le métier de crédit manager consistait essentiellement à recouvrer des factures. S’il doit posséder de solides connaissances comptables et financières, le crédit manager doit aussi avoir d’excellentes capacités relationnelles.

Missions principales :

• Recouvrement et gestion des débiteurs : négociation à l’amiable, évacuation des malentendus et des différends ou points bloquants, établissement d’un échéancier de paiement ;

• Mise en conformité : backup des bons de commande, factures, bons de livraison, contrats ; adaptation des factures aux demandes diverses ; reporting…

Anticipation du risque : analyse et gestion du risque

La prise de conscience du risque de défaillance suite aux impayés a incité les entreprises à anticiper le risque en optimisant le renseignement sur leurs clients et prestataires.

Missions principales :

• Analyse financière et détermination des lignes d’encours : étape clé reposant sur l’analyse des données financières (bilans, ratios, score), le choix des prestataires et la politique crédit.

Besoins en trésorerie : cash management

La crise et la raréfaction des liquidités entraînent les entreprises à développer ce que l’on a appelé la « culture cash ». Elle consiste à optimiser la génération de cash en activant certains leviers : des achats aux ventes, en passant par les stocks.

Missions principales :

• Optimisation du BFR : réduction des créances clients, réduction des stocks en optimisant l'ensemble de la chaîne logistique, augmentation de la dette fournisseurs ;

• Sensibiliser les équipes commerciales à la sécurisation de leurs ventes.

La gestion du cycle de vente grâce aux technologies de l’information :

L’amélioration des technologies de l’information permet au crédit manager de mutualiser ses actions en ayant une vision d’ensemble de son cycle de vente : ERP, Facturation électronique, CRM, logistique et trésorerie. Cela permet également d’intégrer en flux les données de sociétés d’informations telles que Infolegale directement dans les systèmes d’information.

Missions principales :

• Recours croissant aux outils d’aide à la décision : scoring, analyse en masse ;

• Classer ses clients ou fournisseurs en catégories de risques.

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Big data : prédictivité accrue

L’augmentation des capacités de stockage et de la puissance des systèmes d’information a permis l’intégration d’une quantité énorme de données à des fins prédictives. D’abord cantonné à la collecte de bilans, le métier s’ouvre depuis plusieurs années à d’autres données discriminantes.

Missions principales :

• Optimiser l’utilisation des données disponibles en interne ;

• Améliorer sa connaissance client ;

• Ouvrir de nouveaux marchés autrefois délaissés.