Comment se prémunir contre les impayés en s’appuyant sur son équipe commerciale ?

Les services crédits et les services commerciaux sont souvent considérés comme antagonistes. Si le métier des commerciaux n’est pas d’anticiper les impayés, il peut s’avérer utile de les sensibiliser à la question. Infolegale vous propose de faire le point sur le sujet.

Les impayés : un enjeu stratégique

Les mauvais payeurs représentent un enjeu significatif pour les entreprises. Ils pèsent lourd sur la trésorerie et constituent l’une des principales causes de défaillance des entreprises.

Par exemple, pour un impayé de 3 000 euros, avec une marge bénéficiaire de 5 %, vous devez réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 60 000 euros. Il est donc important de garder le contrôle sur le poste clients.

Avant toute autre chose, les mesures préventives sont essentielles pour éviter les déconvenues. Une bonne connaissance de ses prospects et l’établissement de documents contractuels bien rédigés et signés par les intéressés sont essentiels.

La gestion du risque : une prérogative des services crédits

Dans la plupart des entreprises, le processus commercial est généralement déconnecté des enjeux de trésorerie. On demande au minimum aux commerciaux de s’assurer de traiter avec les bonnes personnes et de décrocher des contrats. Passée cette étape, c’est au tour des services crédits et/ou juridiques, d’entrer en jeu pour s’assurer de la bonne santé financière de vos prospects.

Grâce à l’analyse des données disponibles sur vos prospects, votre service sera le plus à même d’accepter ou non la commande et, surtout, de calibrer au mieux la relation : délais et moyens de paiement, CGV et clauses spécifiques… Ces choix dépendant très largement des informations que vous parviendrez à récolter sur vos prospects (comptes annuels, statuts juridiques, actionnariat, informations légales, carnet de commande, stratégie d’entreprise…) et des solutions mises en place pour sécuriser vos échanges commerciaux (auto-assurance, affacturage, assurance-crédit), il est impossible de déléguer cette décision à votre service commercial.

Néanmoins, il peut s’avérer intéressant de vérifier la solvabilité de ses prospects en amont quitte à impliquer dans cette veille ses propres commerciaux.

Services crédits, juridiques et commerciaux : une interface à fluidifier

Sensibiliser vos commerciaux aux problématiques financières peut s’avérer intéressant. D’une part, car une culture d’entreprise basée sur une bonne compréhension des enjeux interservices est rentable sur le long terme et, d’autre part, cela peut vous permettre de gagner du temps et de l’argent.

D’ailleurs, l’objectif de votre service commercial n’est-il pas d’augmenter son chiffre d’affaires tout en veillant à rester rentable ? Un client peut coûter plus cher qu’il ne rapporte si la relation commerciale part sur de mauvaises bases.

Exposer l’impact des impayés sur la santé financière de l’entreprise est une bonne entrée en matière pour sensibiliser votre équipe commerciale : organisez des réunions régulières entre le service commercial et le service financier permet à la fois de décloisonner les informations et de recouper les informations financières avec les données glanées sur le terrain par votre équipe commerciale. En effet, votre équipe commerciale peut être un atout : elle a été au contact avec vos clients avant vous et a peut-être noué des relations sur d’autres bases que la vôtre.

D’ailleurs, les commerciaux interviennent inévitablement en amont de toute relation potentielle avec vos futurs clients et peuvent alerter les services crédits. Ces derniers sont ainsi à même de repérer les éventuels problèmes avant qu’ils ne dégénèrent.

Enfin, dernier point de vigilance, il est primordial de sensibiliser vos commerciaux à l’importance de faire signer vos documents, contrats de vente, CGV, bons de commande, bons de livraison et factures, qui ont valeur de preuve en cas de litige.