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Malgré la reprise, la gestion du risque client demeure une priorité. Quelle solution est la plus adaptée à votre business : l’auto-assurance ou l’assurance-crédit ? Infolegale vous propose quelques pistes de réflexion.

Dans toute relation commerciale, il est d’usage d’accorder un délai de paiement. Ce décalage de trésorerie, le crédit inter-entreprise, permet de fluidifier les échanges tout en créant de la valeur.

Néanmoins, si le crédit inter-entreprise est devenu une source de financement incontournable (il représente environ 600 milliards d’euros soit 1/3 du PIB français échangé de 30 à 60 jours), il représente un risque car, contrairement aux établissements bancaires, les fournisseurs sont contraints dans leur capacité à mesurer la solvabilité de leurs clients.

Ceci étant posé, une chose est sûre : ce processus en apparence indolore ne doit pas vous faire oublier qu’il s’agit avant tout d’un transfert de capitaux financiers accordé gracieusement à vos clients. En d’autres termes, ce crédit ne doit pas être accordé sans contreparties ni à la légère afin d’éviter les mauvais payeurs, les retards de paiement et les clients en mauvaise santé financière.

C’est dans ce contexte que se pose la question du choix entre auto-assurance et assurance-crédit : souhaitez-vous valider vous-mêmes leur capacité à honorer leurs créances, ou vaut-il mieux externaliser cette étape en confiant vos créances à une assurance-crédit ? Question hautement stratégique dépendant autant de l’ADN de votre entreprise que de son environnement externe (ratios sectoriels, modèle économique, marché, concurrence…).

Bien entendu, il y a des arguments concrets pour choisir entre auto-assurance et assurance-crédit : quand l’assurance-crédit est plus coûteuse et peu adaptée aux faibles créances, l’auto-assurance s’avère forcément plus chronophage. Néanmoins, ne perdez pas de vue que chacune de ces solutions a ses avantages et ses inconvénients qu’il s’agit de confronter à votre contexte particulier. Comment y parvenir ?

Première étape : identifiez la typologie de vos créances

Avant de savoir quelle solution privilégier, comme souvent, tout est une question de création de valeur : l’investissement engagé doit vous permettre de faire réellement des économies.

Pour répondre à cette question, vous devez commencer par identifier les coûts inhérents à la gestion du poste clients durant l’ensemble de votre cycle de vente :

  • Identification client
  • Evaluation et élaboration des conditions de paiement 
  • Facturation
  • Livraison
  • Recouvrement et gestion des impayés

En effet, le coût de la gestion du crédit clients doit être pris dans sa globalité (effectifs, temps, outils externes et surtout manque à gagner). L’enjeu est de savoir si cette gestion doit être vue comme une compétence clé de votre entreprise ou si elle peut être externalisée.

Ensuite, il est essentiel de connaître votre portefeuille client. En effet, pour faire un choix entre auto-assurance et assurance-crédit, vous devez avoir une vision précise de votre environnement économique et plus particulièrement de la nature de vos créances.

Afin de vous aider à y voir plus clair, nous vous proposons ce schéma réalisé en fonction de deux critères : votre nombre de clients et le montant de vos créances :

 creances

En parvenant à classer le montant moyen de vos créances avec votre nombre moyen de clients, vous aurez une vision plus précise de votre risque clients :

  • Si vous avez peu de clients et des créances faibles, pour l’instant vous vous renseignez au cas par cas et vous privilégiez les sites de renseignements gratuits et l’assurance-crédit n’est pas encore une option.
  • Au contraire, si vous avez beaucoup de clients et des créances faibles, la gestion du risque est une nécessité. Vous segmentez vos clients en fonction du risque et vous privilégiez sans doute l’automatisation pour optimiser votre temps. L’auto-assurance est à privilégier.
  • Si vous avez des créances élevées et peu de clients, votre objectif est de sécuriser vos créances : l’assurance-crédit peut s’avérer une bonne option.
  • A l’inverse, si vous avez des créances élevées et beaucoup de clients : La gestion du risque est capitale. Vous segmentez vos clients et mettez en place des actions spécifiques en fonction de ces derniers.

 

Deuxième étape : segmentez et évaluez votre portefeuille clients

Avoir une vision précise de la typologie de vos créances est une condition nécessaire mais pas suffisante pour choisir entre auto-assurance et assurance-crédit. D’autres facteurs clé doivent être pris en considération.

Dans cette optique, votre objectif est de devenir un expert de votre propre portefeuille clients en vous posant des questions simples :

  • Quelle est la typologie de vos clients : public, privé ?
  • Quelle répartition géographique : sur le territoire français, européen ou reste du monde ?
  • Votre portefeuille clients et, plus largement, votre secteur d’activité enregistre-t-il un taux de sinistralité élevé ?
  • Quelle position avez-vous sur le marché : forte concurrence ou non ?

Passé cette étape incontournable, procédez à la segmentation de votre portefeuille clients par tranches de risque :

  • Risque élevé
  • Risque modérément élevé
  • Risque faible

portefeuille clients

Troisième étape : analysez la ventilation de votre chiffre d’affaires par tranche de risque

C’est une étape décisive. En effet, en répartissant votre chiffre d’affaires par tranches de risque, vous aurez une vision précise de vos priorités.

Si une grande partie de votre chiffre d’affaires est concentré dans une tranche de risque élevée et que celui-ci concerne des créances avec un taux de couverture faible, il s’avère peu judicieux de faire appel à une assurance-crédit. On retrouve cette problématique dans des secteurs à forte sinistralité comme le secteur de la Construction ou de la CHR. En effet, dans ce contexte, un nombre non-négligeable de vos clients à risque ne seront pas couverts par une assurance-crédit.

En d’autres termes, si une part importante de vos segments à risque élevé et modérément élevé ne sont pas couverts par une assurance-crédit, la question de l’auto-assurance doit au minimum être étudiée. D’autant que les clients en non-dénommé ont un taux de couverture beaucoup plus faible (50% à 65%).

A l’inverse, si quelques "gros clients" réalisent une grande partie de votre chiffre d’affaires, vous avez tout intérêt à assurer les créances de ces clients, sauf si ces derniers représentent un faible risque de défaillance.

Dans ce contexte, vous devrez prendre vos précautions :

  • en ajustant vos conditions de paiement en fonction du niveau de risque : délai de paiement, conditions de facturation ou acomptes à la commande
  • en mettant en place des garanties bancaires
  • en établissant une limite de crédit adaptée à la santé financière de votre client et au potentiel que celui-ci représente

A contrario, l’utilisation de l’assurance-crédit peut être une solution sécurisante, surtout si vous enregistrez un niveau de pertes élevées sur les dernières années.

En tout état de cause, vous aurez besoin d’une solution de veille sur les entreprises pour mettre en place une surveillance adaptée aux différentes tranches de risque.

Nouveau call-to-action

 

A retenir :

  • Le crédit inter-entreprise est devenu une source de financement incontournable, mais il représente un risque.
  • Avant de savoir quelle solution privilégier, vous devez commencer par identifier les coûts inhérents à la gestion du poste clients durant l’ensemble de votre cycle de vente.
  • En classant le montant moyen de vos créances avec votre nombre moyen de clients, vous aurez une vision plus précise de votre risque clients.
  • Ensuite, procédez à la segmentation de votre portefeuille clients par tranches de risque.
  • Enfin, analysez la ventilation de votre chiffre d’affaires dans ces mêmes tranches de risque.

 

By Infolegale | 10/09/17 | Risque client

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