5 solutions pour gérer votre risque client

 N’hésitez pas à bousculer vos habitudes. L’analyse des bilans comptables est loin d’être le seul critère pertinent pour évaluer la solvabilité de vos clients.

En diversifiant vos méthodologies, vous maximisez votre capacité à anticiper le risque clients. Plusieurs options s’offrent à vous : de la collecte au recouvrement de créances :

  1. Collecter les bilans vous-même : La solution qui pourrait sembler la plus évidente. Cependant, cette méthodologie repose, pour ainsi dire, sur une photographie passée de la santé de vos clients et, comme toutes les photographies, cette option offre une vision figée dans le temps et donc déjà obsolète de votre portefeuille clients et ne permet pas d’avoir une vision prospective.
  2. Le scoring :  Solution dynamique alliant des savoir-faire historiques (analyses statistiques prospectives...) avec des méthodes et technologies en expansion (collecte collaborative, mutualisation de datas, big data...) tout en vous permettant de gérer vous-même votre portefeuille client. Les entreprises de scoring utilisent des informations légales et de solvabilité sur vos clients et les rationalisent. Cela leur permet d’établir un score sur vos clients en s’appuyant sur des méthodes bien plus approfondies et précises que la simple analyse des bilans comptables.   New Call-to-action
  3. L’assurance-crédit : Cette solution permet, comme son nom l’indique, d’assurer vos créances. Contrairement aux deux premières méthodes, cette solution n’est pas de l’auto-assurance : elle ne vise pas à vous fournir des outils de mesure pour anticiper vous-mêmes votre risque client. C’est une solution permettant de garantir vos transactions auprès d’un organisme de crédit. Cependant, cette approche est parfois utilisée comme une alternative à l’auto-assurance, en utilisant l’évolution des positions de l’assureur sur vos clients. Néanmoins, vous n’aurez pas en votre possession les critères (plus ou moins qualitatifs) qui ont permis à l’assureur de prendre ces décisions. Autre point de vigilance, la commission cédée à l’établissement de crédit. Cette solution doit être réservée aux entreprises travaillant avec un grand nombre de clients et souhaitant externaliser la gestion de leur risque. Elle peut être complétée et optimisée par du renseignement.
  4. L’enquête : Elle est sous-traitée à des entreprises vous assistant dans la connaissance de vos clients en effectuant des enquêtes spécialisées. Ces entreprises utilisent aussi bien des méthodes quantitatives (base de données) que des enquêtes de terrains. Cette solution est donc, généralement, beaucoup plus coûteuse et doit être utilisée lorsque l'encours le justifie (en complément du renseignement).
  5. Le Recouvrement de créances : Solution curative, et non préventive, le recouvrement de créances est également sous-traitée à des établissements spécialisés. Tout comme l’assurance-crédit, cette solution ne vise pas à anticiper le risque client, il s’agit de sous-traiter le processus de recouvrement : de la phase amiable jusqu’à la phase judiciaire.

 

A retenir

Sachez que 90 % des SARL et 60 % des SA qui défaillent n’ont pas publié leur dernier bilan. Ainsi, n’hésitez pas à privilégier d’autres sources de renseignement telles que les annonces légales. Elles fourmillent d’informations discriminantes permettant d’avoir une bonne vision d’ensemble de la santé de votre portefeuille clients. Elles sont tout particulièrement utiles pour optimiser les enjeux liés au risque client grâce à leur fraîcheur, la profondeur de l’information et la typologie des événements, allant jusqu’à vous informer d’une situation critique attendue ou avérée.

 

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