Pour certains, le crédit manager serait avant tout un virtuose de la comptabilité. Pour d’autres, il ferait forcément vivre un enfer à sa force de vente. Infolegale vous propose de revenir sur 5 idées reçues sur le métier de crédit manager. L’occasion de tordre le cou à certains préjugés.
« La mission principale du crédit manager est de gérer le recouvrement »
Faux. Si le crédit manager a un objectif, c’est de faire en sorte que les clients payent leurs créances en temps et en heure. Néanmoins, cela ne signifie pas pour autant qu’il concentre toute son énergie sur la partie ADV. Au contraire, le crédit manager est un rouage essentiel de la politique crédit des entreprises et, à ce titre, il doit faire en sorte que l’ensemble du processus de vente fonctionne correctement, y compris en amont de la facturation.
En d’autres termes, plus que le recouvrement, le crédit manager doit également avoir une vision préventive de son métier en analysant la solvabilité de ses prospects et clients, en mettant en place des conditions de paiement adaptées et, plus globalement, en maîtrisant les indicateurs de performance de la gestion du poste clients.
« Les crédit managers n’ont aucune raison d’être dans les petites structures »
Pas toujours. Généralement, dans une entreprise de petite taille la gestion du risque clients n’est pas encore une priorité ou, tout du moins, la mission ne requiert pas un temps plein dédié à la question. Dans ce cas de figure, la direction financière prend en charge le renseignement en consultant, au cas par cas, les sites de renseignements gratuits et le téléchargement de documents légaux à la demande.
Néanmoins, le principe du crédit management, à savoir la rationalisation de l’organisation de la gestion du crédit clients et, en somme, l’optimisation des délais de paiement et la chasse aux impayés, s’est démocratisé dans les entreprises de taille modeste.
« Le rôle du crédit manager est de freiner les ardeurs de son équipe commerciale »
Faux. Si le crédit manager se doit de sécuriser le poste clients, son rôle ne se limite pas à faire le tri entre les « bons et les mauvais clients » mais, au contraire, de faire en sorte que la force de vente puisse travailler dans de bonnes conditions. Concrètement, le crédit manager est le garant de la politique crédit de l’entreprise et pour ce faire, il doit évaluer la capacité des clients à honorer leurs engagements. Cela a forcément des conséquences lors de la négociation commerciale et la mise en place des conditions de ventes (CGV, garanties exigées, modalités de paiement…), mais le crédit manager doit savoir travailler avec son équipe commerciale et veiller à préserver les intérêts de l’entreprise tout en respectant ceux de sa force de ventes.
En somme, le métier de crédit manager est à la croisée de deux mondes, la finance et le commerce : deux mondes parfois ambivalents, mais toujours interconnectés.
« Le crédit manager est essentiellement un métier sédentaire consistant à analyser la situation comptable de ses clients »
Faux. Le crédit management est un métier pluriel variant fortement en fonction de la taille de l’entreprise, de la typologie de clients et du secteur d’activité. Bien qu’une partie importante de son métier soit consacrée à l’étude de la solvabilité des clients, le crédit manager est avant tout un « homme (et de plus en plus souvent une femme) de terrain ». En effet, les problématiques métier du crédit manager vont de la prévention du risque à des notions plus sensibles telles que le recouvrement amiable et judiciaire. Ainsi, le crédit manager n’a pas uniquement vocation à mettre en place et suivre des procédures dictées par des colonnes de chiffres. Il est parfois nécessaire de faire preuve de souplesse et d’appliquer en parallèle différentes politiques de crédit pour favoriser les ventes et s’adapter aux besoins des clients. Cela exige certes des compétences techniques, mais également des « soft skills » telles que des capacités à communiquer, de l’empathie, de la volonté et une bonne dose de persévérance.
« Le crédit manager plébiscite les logiciels métier »
Pas vraiment. Si la conjoncture économique a eu un impact fort sur l’évolution du métier de crédit manager, il en va de même pour l’émergence des nouvelles technologies. En l’espace de quelques années, les progrès en la matière ont permis l’essor de logiciels dédiés qui ont permis d’améliorer le pilotage des politiques crédits. Néanmoins, si la plupart des crédit manager sont équipés en ERP, ils sont encore nombreux à privilégier Excel plutôt qu’un logiciel spécialisé. L’enquête annuelle de l’Association Française des Crédit managers et Conseils (AFDCC) révèle que seulement 29% des crédit managers du secteur de l’Industrie utilisent ce type de progiciel. Ils sont 33% dans la Distribution et 48% dans les Services. Au contraire, ils sont encore respectivement 64%, 49% et 41% à utiliser Excel.
Cette même étude révèle que l’outil le plus utilisé, tous secteurs confondus, demeure l’abonnement à des bases de données proposant des informations sur les entreprises telles que Infolegale.
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