Constitution de fichiers prospects : 5 astuces pour être efficace

Prospection : comment s’y retrouver parmi l’offre web de fichiers d’entreprises ? Achats, location, constitution de fichiers clients : quels sont les critères pour obtenir un bon fichier ? Infolegale, en tant que spécialiste de l’identité et de la solvabilité des entreprises et de leurs dirigeants, vous propose quelques pistes de réflexion pour votre constitution, achat ou location de fichier prospects.

Achat ou location de fichiers prospects ?

L'obtention de fichiers de prospection est possible via deux principales méthodes : soit par l'achat, soit par la location. 

Quand choisir la location d’un fichier prospects ?

Il est préférable pour une entreprise d’opter pour la location de fichiers prospects dans les cas suivants :

  • Lorsqu'elle prévoit d'utiliser le fichier pour une seule occasion.
  • Quand les contacts visés ont un taux de rotation important.
  • Si les ressources budgétaires allouées à la prospection sont limitées.

À quel moment préférer l’achat d’un fichier prospects ?

À l'inverse, l'achat serait la meilleure option pour une entreprise quand :

  • Elle envisage de réaliser plusieurs campagnes de télémarketing.
  • Les prospects visés sont susceptibles de se convertir en clients fidèles.
  • La durée de poste des personnes à contacter est généralement longue.

 

Voici nos 5 conseils pour vous aider à constituer un fichier prospects réellement performant :

1. Constitution de fichiers prospects : assurez-vous de la qualité des données

La première étape pour la constitution d'un bon fichier prospect pour votre entreprise est de s’assurer de la qualité de l’information. Une erreur de saisie dans le nom ou le numéro de téléphone peut vous faire perdre un temps précieux.

2. La fraîcheur de l'information

De même, l’information est par définition en constante évolution. Un fichier peut être le plus complet et précis possible, s’il n’est pas mis à jour régulièrement, il perd toute pertinence en quelques mois. La mobilité est de plus en plus importante : 1 cadre sur 4 change de fonction tous les 4 ans en moyenne. Il est donc essentiel de vous assurer de la fraîcheur de l’information. Obtenir un listing complet des créations d’entreprises peut être une solution pour vous permettre d’être en pôle avant vos principaux concurrents.

3. Qualifiez vos données

Les fichiers doivent être suffisamment qualifiés pour vous démarquer de la concurrence. Il faut savoir que la plupart de vos concurrents ont entamé la même démarche que vous. Certains exploitent les mêmes adresses que vous depuis des mois. Évitez les fichiers ne comportant que des adresses mails génériques ou les numéros de téléphone des standards. Obtenir des adresses mails et des numéros de téléphones personnels, en particulier des décideurs, est essentiel. 

4. Travaillez sur la profondeur de l'information

La profondeur de l’information est un facteur clé pour vous permettre de contacter les bons prospects : taille de la structure, effectif, chiffre d’affaires, activité précise, la santé financière de l'entreprise… Il est essentiel de disposer d’un maximum de critères pour être en mesure de segmenter vos prospects.

5. Assurez-vous d’obtenir un fichier en conformité avec la législation

L’opt-in, c’est-à-dire le consentement, n’est pas toujours respecté (même s’il y a une tolérance en BtoB sur les adresses professionnelles génériques).

 

À retenir :

Pour garantir la constitution d'un fichier prospects de qualité, vous devez impérativement vous focaliser sur 5 critères : la qualité, la fraîcheur, la pertinence, la profondeur et la segmentation de l’information, ainsi que sa conformité avec la législation. Cela vous permettra de vous démarquer de la plupart de vos concurrents. Mais n’oubliez pas de mettre à jour régulièrement vos données : un fichier prospects doit constamment être en mouvement.

 

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